Вы меня задолбали
— Предположим, мы исправились. Вам интересно
было бы узнать о выгодах работы с нами?
Очень хорошо, что вы это
сказали. Действительно не здорово, когда менеджеры делают свою работу плохо.
Позвольте, я подъеду к вам в 15:00, и мы с вами зафиксируем все правила нашей
работы с вами – вы скажете мне точно, как именно вам нужно, чтобы мы работали с
вами, и я передам эти сведения всем своим коллегам. Для меня это очень важно.
Знаете, я так хочу с вами пообщаться и я так расстроился, что этого не
произойдет.
Отстань
— Скажите, когда я могу Вам
перезвонить, чтобы Вам было легче уделить мне несколько минут?
— А с кем из Ваших коллег я могу поговорить,
чтобы им было интересно?
— Сергей, я наверное не ошибусь, если
предположу, что Вам достаточно часто звонят и пытаются что-то продать, так? ...
И скорее всего Вы воспринимаете меня, как очередного продавца, который хочет
Вам что-то навязать? ... Хорошо, я просто хочу, чтобы Вы меня правильно поняли.
Я предлагаю Вам ни к чему не обязывающую
встречу, которая может занять 10 минут, но в ходе которой я могу рассказать
что-то действительно полезное для Вашей Компании.
Откуда Вы взяли телефон?
- Мы обзваниваем базу лучших
клиентов наших партнеров, и тех, кто является нашим премиум клиентом….
- Вас рекомендовал кто-то из
наших партнеров, которые предоставили нам список своих ВИП клиентов….
Нет времени
— Когда я могу Вам
перезвонить, чтобы мы с Вами продолжили беседу?
— Я понимаю, Вы человек занятой, как и я, и именно поэтому звоню вам заранее, чтобы
можно было спланировать встречу. Посмотрите, пожалуйста, в вашем ежедневнике
есть ли у вас время в четверг в 10:00?
- Чтобы не занимать много
времени, давайте спланируем, когда мне лучше вам позвонить? или просто В какое
время вам лучше перезвонить?
- О, я звоню только, чтобы
договориться о встрече
Нет денег
— Можно начать работать даже с незначительной
суммы, Вы можете попробовать.
— Хорошо, тогда давайте договоримся о встрече, информация все равно может быть Вам полезна.
Так же я могу пригласить Вас к нам в офис
на встречу / переговоры, на котором...
— Сергей, я хочу, чтобы Вы поняли такую вещь:
моя цель — не разместить рекламу любыми способами. Моя цель — чтобы Вы знали
меня как специалиста в области рекламы, и в нужный момент, когда я Вам
понадоблюсь (а это может возникнуть уже очень скоро). Вы знали, где и как меня
найти. Для того, чтобы познакомиться, я предлагаю договориться о встрече.
— — Допустим, деньги были бы. Что еще было бы
для вас важно?
Действительно важно быть
абсолютно уверенным, что все деньги тратятся четко и по делу. Скажите, как вы
думаете, компаниям вашего уровня какие деньги нужно инвестировать, чтобы
достичь хорошего эффекта от рекламы?
— Хотите поговорить о
бартере?
— Я не уверен, что могу прямо
сейчас сделать вам предложение, но я знаю, что иногда некоторые компании делают
рассрочку платежа или бартерный платеж. Я мог бы поговорить с руководством,
скажите, что из этого вам было бы более интересно и выгодно?
- Скажите, как бы вы
построили свою рекламную политику при благоприятных условиях?
Вы хотите мне что-то продать?
— А вы хотите, чтобы я Вам что-то продал? :)
— Я не собирался Вам что-то продавать, я
просто хотел пообщаться с Вами на тему рекламы Вашей компании, и хотел
оговорить это по телефону / на личной встрече .
— Мне кажется, что Вы воспринимаете меня как
продавца, который хочет Вам что-то продать, навязать или впарить. Я бы хотел,
чтобы Вы воспринимали меня верно. Я прежде всего специалист в области рекламы,
который может Вас проконсультировать в сфере рекламы для развития Вашей
Компании.
— Я просто хочу, чтобы Вы знали обо мне, как о
специалисте по рекламе в Глянцевой Газете СМИК, который сможет дать любую
консультацию, касающуюся получения для Вашей Компании расширения рынка сбыта /
новых клиентов.
Мне это не интересно
— Вам не интересно разбираться в этом, или
получать / привлекать новых клиентов?
— Вам не интересна продуктивная реклама или Вы
так говорите всегда, когда Вам хотят что-то предложить?
— Вам это не интересно потому, что Вы ничего
об это не знаете, ни разу не сталкивались с этим, у Вас есть какой-то опыт, или
сейчас просто не удобно говорить?
— Что именно Вам не интересно?
Сейчас меня это не интересует/ Нам сейчас ничего не
нужно
Это нормальная реакция на
любое предложение, когда мои клиенты слышат его в первый раз, однако потом у
них появляется возможность понять, какую выгоду можно получить из наших услуг
(продукции). Именно поэтому я предлагаю вам встретиться! Вас устроит среда, в
16:30?
Прекрасно, многие мои
клиенты, с которыми мы только начинали сотрудничество, говорили мне те же самые
слова. Но после того как узнали больше и посмотрели наше предложение, были
рады, что уделили несколько минут для разговора. Их заинтересовала наша
продукция…(здесь расскажите кратко об основных характеристиках вашего предложения
или услуги и задайте вопрос: Как вы считаете, у вас это будет работать?)
Отлично. Лучший способ увидеть ценность нашего
продукта (услуги, программы, сервиса и так далее) – это сравнить результаты и
простоту его использования с аналогичными предложениями на рынке. Сделайте мне
одолжение, давайте встретимся, и я покажу вам, как можно легко (сэкономить
деньги, повысить качество обслуживания, уменьшить сроки доставки и так далее)
без больших инвестиций. После этого вы сами оцените, подходит вам решение или
нет. Какое время вас устроит? Что если в пятницу в 13.30? Или можем встретиться
в понедельник в 11.00? (Предложите альтернативу, пусть клиент сам принимает
решение о времени).
Да, я знаю, что у вас уже
есть поставщик. И, наверняка, сравнения текущего поставщика с другими
предложениями кажутся вам сопоставлением яблок с яблоками? Как вы знаете,
технологии меняются быстро, и мы в состоянии выполнить за месяц то, на что
другие компании тратят от трех до четырех месяцев. Давайте попробуем следующий
вариант – мы сделаем сравнительный анализ того, что вы получаете сейчас, с тем,
что вы получите, используя наш сервис (продукт, программное обеспечение и
т.д.), и если наше решение вам не подойдет, вы сразу скажете нет, и мы
расстанемся друзьями. Как вам такое предложение? Думаю это достаточно
справедливо!
Бюджет на месяц уже исчерпан
- Скажите, если бы не стоял
вопрос времени и цены, вы смогли бы рассмотреть наше предложение? - - Каким
образом распределяется бюджет, возможно, мы могли бы спланировать его вместе?
Оставьте контакты
— Если я Вам оставлю свои
контакты, Вы же не перезвоните? Скажите честно, есть ли в этом смысл? Не
против, если я сам позвоню Вам через месяц, когда у меня будет еще что-то
интересное?
Присылайте по факсу, я перезвоню
- Пакет наших предложений
зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому все детали можно обсудить при
встрече. По факсу я не смогу показать всю эффективность и варианты наших акций
и систем скидок. Обязательно вышлю справочную информацию, но, правда, был бы
максимально благодарен за короткую 15-минутную встречу. Это важно для меня.
Удобнее в четверг или пятницу?
- А: Я бы с удовольствием
сделал это. Но всей информации слишком много, и я не беру на себя смелость
выбрать за Вас. Мы предлагаем Вам ознакомиться с нашими продуктами лично, чтобы
самостоятельно определить более актуальную информацию. Так, когда Вам будет
удобнее? В четверг в 10:00 будет удобно?
Я не принимаю решения
Действительно, это важный
нюанс. То есть в целом вам предложение понравилось, и если бы зависело от вас,
то вы бы его приняли мгновенно?
— То есть вы готовы меня
познакомить с тем, кто готов принять решение.
Либо бартер
Да, действительно, вопрос
цены и ценности коммерческого предложения очень важен. Скажите, если бы я
объяснил, из чего складывается наша цена и какую выгоду вы сможете из этого
получить, вы были бы готовы рассмотреть наши предложения?
Нет того, что я хочу
Ага, правильно я вас понимаю,
что вам интересна реклама, но весь вопрос в тех инструментах, которые есть в
нашей рекламной компании? Давайте это обсудим. Хорошо? Приятно иметь дело с
человеком, который знает, чего хочет.
Нам реклама не нужна
- Я правильно понимаю, что у вас много заказов
и много работы?
- Скажите, а какие каналы продвижения вы
используете?
- Я правильно понимаю, что компания достигла
максимальной известности на рынке?
- Это отличная новость, что вас все знают.
Скажите, а всегда ли знание конвертируется однозначно в продажи?
- Отлично, что задача рассказать о себе уже
решена. Значит, надо подумать теперь о том, как из знающих сделать покупающих?
- Это отличная новость!
Скажите, а как вы получаете новых клиентов?
- Я уверен, о вашей компании
многие в городе знают, но, возможно, не знают подробностей: что и как
продается, какие спецакции. Скажите, как вы информируете покупателей об этом?
Использую другие носители
- Скажите, а как вы оцениваете эффективность
другого носителя?
- Для вас скорее важен охват или идеальное
попадание в целевую аудиторию?
У меня эксклюзив с другим носителем
Я правильно вас понимаю, что
наше предложение вам интересно и единственным препятствием к сотрудничеству
является эксклюзив с другими ребятами? Значит, надо сравнить выгоды от
эксклюзива и отказа от него. Я понимаю, что это означает предоставление особых
условий для вас. Но знаете, мы открытые люди, давайте обсуждать.
Работаю с другими
— То есть если мы вам сделаем
более выгодное предложение, то вы будете готовы работать с нами / рассмотреть
предложение?
Действительно важно работать
с проверенными партнерами. Скажите, а кто те люди, которые выбирают вас?
— А как вы определяете свою
целевую аудиторию?
— Скажите, для вас важно, чтобы
это были просто люди с долгой историей взаимоотношений или чтобы вам
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО делали выгодные предложения?
— Скажите, для вас важнее
сильный бренд или действительно эффективная работа?
— Скажите, а как мы должны
работать, чтобы вы были готовы рассматривать наши предложения?
— Допустим, я сумел вас
убедить, вам интересно узнать, как бы я это сделал?
Реклама не работает, не верю в эффективность
Отлично, что мы заговорили об
эффективности… Я правильно понимаю, что вы недовольны работой с нашими конкурентами?
— А какой, с вашей точки
зрения, должна быть реклама, чтобы она работала?
— А как вы оцениваете
эффективность?
— Предположим, я сумел
убедить вас в том, что реклама решит ваши задачи. Скажите, какие задачи стоят
перед вами?
Я раньше размещался, не было эффекта
Отлично, что у вас есть опыт,
жаль, что он был неудачен. Что, на ваш взгляд, было сделано неправильно?
Еще кризис не закончился, реклама подождет
Действительно, вопрос кризиса
все еще волнует всех. То есть вы, скорее всего, приняли решение сейчас занять
выжидательную позицию? К чему это может привести?
— Давайте предположим, что
кризис закончился, вы тогда будете готовы работать с нами?
— А как вы считаете,
стратегия выживания в такой сложный период возможна с сохранением фокуса на привлечение
контактов?
— Что для вас кризис – это
увеличение расходов на развитие или снижение доходов?
— Давайте поговорим об этом.
Как изменилась ваша работа, какие маркетинговые инструменты наиболее актуальны
сейчас?
— (Много-много шайб.)
— А как вы думаете, в эти
кризисные времена бороться с трудностями лучше в одиночку или вместе?
У вас нет никаких гарантий
Действительно гарантии важны.
И нам, и вам трудно полностью гарантировать клиентам качество своей работы.
Давайте поговорим о разных обязательствах, которые мы даем друг другу.
— То есть полный список тех,
кто работает с нами, это еще недостаточная гарантия. Скажите, а какие еще
гарантии были бы для вас важны?
— Для большого количества
ваших коллег, которые размещают рекламу у нас, тоже важны наши гарантии.
Позвольте, я расскажу вам о тех сомнениях, которые были у ваших коллег, и о
том, как мы гарантировали нашу работу для них.
— Когда люди говорят о
гарантии, они хотят быть максимально уверены в результате. Давайте сядем и
четко обозначим все пункты наших договоренностей.
Нас и так все знают
- Вы действительно известная компания.
Скажите, вы считаете, что рекламы бывает много?
- Скажите, а для вас важно через год занимать
то же положение на рынке?
- То есть ваша продукция имеет конкурентные
преимущества. Давайте поговорим об этом?
- Скажите, уровень знания о вашей компании
одинаков в разных регионах?
- Для вас сейчас важнее сохранить прежних
клиентов или привлечь новых?
- Как вы думаете, для клиентов важен уровень
известности бренда? Как вы его продвигаете?
Мы вас не знаем
Действительно важно работать
с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому нам надо
познакомиться. Для нас будет большой радостью представиться вам на короткой
15-минутной встрече. Давайте я подъеду и расскажу все о нас.
— Кроме того, что вы знаете
компанию, что еще для вас важно в работе с партнерами по рекламе?
— Скажите, вам удобнее, чтобы
я отправил электронной почтой или курьерской доставкой материалы о нас?
У вас плохой носитель, вас никто не видит / не слышит
/ не читает
Важно быть уверенным в
качестве. Каким оно должно быть, чтобы быть идеальным?
Это важная тема. Скажите, а
как вы выбираете носитель для себя, по каким критериям?
Мы имеем широкий ассортимент
носителей, и для вас подберем индивидуально. Скажите, какие у вас задачи
сейчас?
У вас плохое распространение
Действительно вопрос
распространения очень важен. Вы имеете в виду, что наш журнал вам не
доставляется или что целевая аудитория не совсем подходит?
- Вы сами не получали наш журнал или есть
сомнения, что наш журнал доходит до многих тысяч людей, принимающих решение?
- Допустим, вы формируете свою базу рассылки.
Какой она должна быть?
Маленький тираж
Да, действительно, вопрос
тиража важен. Я правильно понимаю, что для вас важно усилить вашу рекламную
кампанию за счет вовлечения еще и других журналов.
Действительно важно быть
уверенным в том, что реклама выходит в журнале с тиражом, адекватным
численности целевой аудитории. Как вы оцениваете свою целевую аудиторию?
У меня другая целевая аудитория
Да, действительно, вопрос
целевой аудитории важен в выборе носителя. Скажите, как вы определяете свою
целевую аудиторию, по каким критериям?
Я занимаюсь рекламой сам
Хорошо, что вы уделяете
внимание рекламе. А какие виды рекламы вы используете?
Ох, я не уверен, что это нам подойдет.
У многих компаний, с которыми
мы работаем сейчас, была точно такая же реакция в телефонном разговоре. Они все
выписывали периодику до знакомства с нами. Именно поэтому я предлагаю нам с
Вами встретиться. После этой встречи Вы точно сможете быть уверены в нашей
пользе для Вас.
Вам удобно будет в четверг в
16:00?
Слишком
дорого
Вопрос цены очень важен,
поэтому у нас очень гибкая ценовая политика.
Если бы вопрос цены не стоял, то какие, в принципе,
предложения были бы, скорее всего, для вас наиболее актуальны и важны сейчас?
У вас дорого
— Что значит дорого? С точки
зрения общей цены или цены за контакт (за выход)?
— Иван Иваныч, отлично, что
вы заговорили о цене! Согласен, это крайне важная тема. Хочу уточнить, Вы
имеете в виду цену за все размещение или цену в пересчете на каждые конкретные
уши (глаза, руки, ноги и т. д.) потребителя?
— Отлично, что вы об этом
говорите. Вы имеете в виду цену за макет или цену за контакт? 4 копейки за контакт
кажется вам несправедливой ценой?
— А какой должна быть цена,
чтобы вы были готовы рассмотреть наше предложение? Как мы должны изменить наше
коммерческое предложение, чтобы вы были готовы его рассмотреть?
Действительно, вопрос цены
важен. Допустим, если бы вопрос цены не стоял, что еще мы могли бы сделать для
вас?
— М-м-м, то есть вам
интересно узнать о рассрочке платежа?
— Извините, вы говорите обо
всей сумме договора или об оплате частями?
Я подумаю
Согласитесь, Иван Иванович, это ведь в целом эффективное
решение, верно?. Думаю, вы не будете
спорить с тем, что таким размещением мы решаем стоящие перед нами задачи.
Знаете, иногда ваши коллеги, когда не видят
выгоды предложения, говорят: Я подумаю. Это разумно, если не видно выгод
предложения. Но в нашем-то случае, это очевидно, вот 3 главные вещи: раз… два…
три… Согласны? Ведь это же действительно выгодно?
Ваше агентство мне в не нравится
Это важно. Хорошо, что вы
заговорили об этом, и я вам благодарен за откровенность. Вообще выбор
рекламного агентства очень важен не только на рациональном уровне, но и на
эмоциональном. Но все же скажите, а по каким критериям вы оцениваете
эффективность работы рекламных агентств? Как мы должны работать, чтобы вы были
довольны?
Некрасивый дизайн
Замечательно, что вы
заговорили о дизайне и о том, насколько хорошо реклама способствует продажам. Я
правильно понимаю, что для вас важно, чтобы именно ваш макет выгодно отличался
от всех других макетов?
— Означает ли это, что вы
предпочтете, чтобы макеты для вас делал лично директор нашей дизайн-студии?
— Вы бы предпочли 4 или 6
макетов для согласования? Вам удобнее выбирать из большего количества макетов?
— Для вас важно, чтобы вам
просто понравился дизайн или чтобы он способствовал продажам?
— Скажите, а что такое
продающая реклама для вас?
| 
