[]
 
Продай или умри - выбери что-то одно

  
В сложные времена человеку надо больше работать и учиться, чтобы добиваться результатов в жизни. 
  
Жизнь меняется, старые способы работают хуже. Рынок уплотняется. Какой бы ни был товар, ему всегда найдется более дешевый аналог у конкурента. 
  
Торговые представители - те ребята, которые находятся на передовой Вашего бизнеса, ежедневно общаются с Вашими клиентами, сталкиваются с отказами, возражениями, недовольством клиентов. И им необходимо регулярно их преодолевать, борясь со всем этим негативом, который на них льется и от клиентов, и от домашних, и от коллег по работе. 
От этого и текучка, и демотивация, и конфликты. 
  
Понятное дело, что они живые люди, и им требуется помощь. Вопрос - какая помощь будет наиболее эффективна, чтобы торговый приносил больше заказов и денег, реже болел и увольнялся из компании? 
  
Один из лучших специалистов в обучении продавцов - Майкл Бэнг (имеющий титул "лучший продавец 90-х") как-то сказал: чтобы человек стал профессионалом, ему надо потренироваться 10 000 часов. Это интересно, особенно с учетом того, что торговые редко когда (а по-правде совсем никогда) не тренируются, разве что вначале своей работы, проходя стандартную подготовку к визиту. 
  
А ведь представьте себе, что Вы - владелец боксерского клуба, зарабатываете деньги на победах своих боксеров. Вы нанимаете новичка в боксе, 1 день его тренируете в зале, 1 день он сидит возле канатов, наблюдая бокс более опытных Ваших боксеров. И на третий день (в лучшем случае), он выходит на ринг. Против него выходит боксер международного класса. Вашего боксера уносят через минуту. В раздевалке Вы его утешаете, говорите, что с каждым в первый раз бывает, что постепенно к нему придет опыт, что он еще хорошо держался, что ждет его светлое будущее. На второй день он опять выходит на ринг и история повторяется. На третий день он от Вас сбегает. Вы ищите виноватых, обычно это "у того были трусы длиннее" и "сейчас нельзя нанять нормальных боксеров". 
  
Идиотская ситуация - с точки зрения владельца боксерского клуба. Так в боксе не делают. Боксеры много изучают и тренируют, чтобы быть профессионалами. Их тренировки проходят по несколько часов каждый день. Жесткий режим дня. И раз в несколько месяцев выход на ринг - а там мы видим уже класс и компетентность. 
  
Только с торговыми представителями происходит в жизни не так. Им что - нечему учиться? Их что - можно снимать на видео и выкладывать в YouTube под заголовком "Продавец на 5 звезд"? 
Нет. Тогда почему так происходит? Непонятно. То ли у них отбили охоту учиться еще в школе (что, согласитесь - бывает), то ли тренинги по продажам им читали дилетанты-теоретики (что бывает еще чаще). То ли они сами считают - что уже все знают лучше других. 
  
Если Ваши торговые представители говорят, что знают лучше других и могут сами учить кого угодно, при этом результатами не блещут, то это самая сложная проблема. Можно решить, если показать человеку, что его результаты гораздо ниже возможных, и значит - он чего-то не знает и надо обучиться, если он сам хочет результаты поднять. Работает не всегда, можно в ответ на пример высоких продаж других торговых услышать кучу оправданий по типу "ему просто везет", или что-то подобное. Тогда торговый не обучаем. Да и результаты его после обучения не вырастут - из принципа, чтобы доказать что он был прав и обучение тут ни при чем. А просто "у тех дешевле", "у людей сейчас денег нет", "из-за курса доллара сейчас у всех проблемы". 
  
Другой вариант, когда торговые не против учиться. Тогда есть шанс, что они проявят хотя бы минимальное намерение применить то, чему обучатся, в своей работе. 
  
Часто от руководителей я слышу - мы их обучали, эффект есть, но краткосрочный. Это хороший показатель - то есть люди получили определенные данные, как те боксеры из примера. Теперь, чтобы навык закрепить, боксеры ежедневно тренируются. Точно так же и торговые представители. Ежедневные тренировки, отработка лучших речевок, скриптов, улаживание возражений. Майкл Бэнг на семинарах по управлению продажами для владельцев компаний говорит о том, что если продажник ежедневно по 1 часу тренирует улаживание одного возражения, и делает это месяц, то через месяц он настолько внутренне готов к тому, чтобы справиться с этим возражением, что клиенты ему его даже не говорят. Видимо, чувствуют что-то :) 
  
Часто в компаниях нет ни тренировок, ни обучения. Ибо - некогда. Они же работают. Это сравни пилению леса тупой пилой, когда некогда её наточить. Хотя бы раз в неделю по несколько часов. Или раз в месяц два-три дня. И при этом записывать на видео - как проходят тренировки, просматривать их потом вместе с торговым. Видя себя со стороны, они уже автоматически будут в следующий раз исправлять очевидные недостатки. 
  
В понедельник 6 апреля 
стартует группа на видео-курс с тренировками от Майкла Бэнга "Техники активных продаж"
ПОДРОБНЕЕ О КУРСЕ
 
Успехов и процветания Вашему бизнесу!
--
По материалам рассылки с адреса: BusinessForward <post@businessforward.com.ua>  (BusinessForward)