РЕЧЕВЫЕ СКРИПТЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО
ПРОДАЖАМ РЕКЛАМЫ
«Я ПОДУМАЮ», —
сказал клиент.
что делать продавцу?
Во-первых, есть
смысл подумать о том, как сделать так, чтобы возражения были минимальными (или,
хотя бы, не очень вязкими и затруднительными).
Профессиональные продавцы называют эту работу во время переговоров —профилактика возражений.
Обычная
профилактика возражений — это максимальный упор на выгоды на этапе презентации
предложения, и получение подтверждение этому: «Согласитесь, Иван Иванович, это ведь
в целом эффективное решение, верно?».
«Думаю, вы не будете спорить с тем, что таким размещением мы решаем
стоящие перед нами задачи».
Или: «Знаете, иногда
ваши коллеги, когда не видят выгоды предложения, говорят: «Я подумаю». Это
разумно, если не видно выгод предложения. Но в нашем-то случае, это очевидно,
вот 3 главные вещи: раз… два… три… Согласны? Ведь это же действительно выгодно?»
Но, все же, что
делать, если клиент уже сказал вам своё
веское слово. Тут уже не до «прививок» от возражений. Поздно.
Когда партнёр по
переговорам говорит: «Я подумаю», большинство
менеджеров по продажам «на автомате» говорят на выбор 1 из 2 фраз:
·
«Давайте
подумаем вместе!»
·
«О
чём же вы хотите подумать?!»
Так, конечно,
можно иногда говорить и совершать сделки. Однако есть возможно расширить
словесный арсенал преодоления возражений.
Ниже не абсолютные
истины продаж, а просто дополнительные словесные формулировки, которые в
некоторых ситуациях могут принести вашей
компании больше денег.
Рекомендуем следующий листик распечатать — и на какое-то
время повесить над рабочим столом, чтобы скрипты примелькались.
| 
